- 商家货号:T001708217
- ISBN:9787521747515
- 出版日期:1900-01-01
- 页码:0
- 字数:0
- 装帧:
- 开本:
- 版次:
编辑推荐 |
|||
1. 中国国寿、新华保险原董事长,追本溯源,基于基本法,详述打造很好代理人团队的方法。 2. 案例丰富,中国人寿、平安寿险、太平洋寿险、新华保险、友邦保险5大知名险企保险代理人团队模式及制度全面公开。 3. 作者万峰,高级经济师、南开大学经济学博士,享受国务院政府特殊津贴,曾任中国人寿保险股份有限公司总裁、新华人寿保险股份有限公司总裁、中国精算师协会副会长、中国保险行业协会副会长等。
|
|||
内容简介 |
|||
近年来,保险行业面临着巨大挑战,代理人流失严重、个人产能下降、团队业绩压力倍增,无不预示着保险代理人团队亟需转型。作者认为,深层次原因在于,以往只强调提升团队的销售能力,而没有重视代理人的利益分配及其与销售能力的协调。因此,这本书以个人代理人《基本法》为基础,从根本问题——代理人利益关系入手,详细介绍了打造高绩效保险代理人团队的方法。
|
|||
作者简介 |
|||
|
|||
目录 |
|||
第1章什么是个人代理人1
|
|||
精彩书评 | |||
|
|||
书摘 |
|||
节选自第5章“销售利益”部分内容 销售利益,是指业务员通过销售保单可以获得利益。销售利益主要由佣金、业绩奖和续保率奖构成。佣金属于业务员销售保单的基本收入,业绩奖相当于业务员的绩效薪酬,而继续率奖则是业务员的销售品质奖。 佣金 佣金是保险公司支付给个人代理人的代理报酬,也是个人代理人主要收入的来源,更是保险公司优选的销售成本。 佣金按类别分为直接佣金和间接佣金。直接佣金中包含首年佣金和续年佣金,而续年佣金又分为短期支付和长期支付佣金。 首年佣金 首年佣金,也称初年度佣金,是指向业务员所支付的第一个保单年度的佣金。一般的计算公式为: 首年佣金=首年保费×首年佣金率 1. 首年佣金是业务员的有效劳动收入。 保险代理人的特点之一是业务员按劳动成果获得报酬,或者说保险公司并非对业务员的所有劳动都支付报酬,只对业务员的有效劳动(保单销售成功)支付报酬(佣金)。业务员的日常工作是寻找客户、洽谈客户、服务客户,但并不是每天、所有的劳动付出都会有成果。业务员只有在成功地说服投保人购买人寿保险产品,并且在保险公司收到第一笔保费后,才会获得保险公司支付的佣金。如果业务员的推销不成功,业务员的劳动就是一种无效劳动,并不能获得任何报酬。 2. 首年佣金直接影响主管利益。 主管的增员利益、管理利益和育成利益基本上都是以首年佣金(FYC)为基数,因此,业务员的首年佣金直接影响主管的各方面利益。一般情况下,业务员首年佣金高,主管的增员利益、管理利益和育成利益就高,否则就低。 3. 首年佣金是寿险公司优选的销售成本。 寿险公司的首年销售成本包括首年佣金、核保成本、保单制作成本等,其中优选的成本是首年佣金。按照产品设计原理,佣金可以在交费期内均衡分摊。但是,佣金是销售人员的主要收入,而且寿险保单销售难度高,因此在实际的佣金设计中,寿险公司都将佣金集中在最初几年发放。特别是为了激励业务员积极销售保单,往往对首年保费支付较高的佣金,形成首年佣金远远高于续期佣金的状况。这种佣金策略,虽然促进了保单的销售,但也给首年销售成本带来了巨大的压力。因此,就寿险公司而言,首年佣金是优选的销售成本。 国寿基本法 若保单为短期内契约转换,则佣金按如下规则发放。 短期内契约转换指同一被保险人新旧保单的承保日期与解约日期①相距在180天之内,无论新旧保单是否为同一业务人员,均属于短期内契约转换。其中,新保单是指新承保的一年期以上主险保单,不含新增附加险、追加保险;旧保单是指在新保单承保之前同一被保险人的保单,不含较为失效保单、附加险保单、一年期(含)以下主险保单、银保保单。 对于先退保旧单,后投保新单的情况:新保单佣金未超过旧保单佣金的,不发放佣金;新保单佣金超过旧保单佣金的,只发放超过部分的佣金。该情况须在新保单佣金计发月操作。 对于先投保新单,后退保旧单的情况:新保单佣金低于旧保单佣金的,扣回新保单所有佣金;新保单佣金超过旧保单佣金的,扣回旧保单所有佣金。该情况须在旧保单退保审批通过月操作。 平安基本法 初年度佣金,是指业务人员销售保单于第一保单年度所领取的佣金,计算公式如下: 初年度佣金(FYC)=初年度保费×初年度佣金率 初年度佣金的发放适用如下规则: 1. 新契约回访成功且问题件已处理完成的保单方可发放初年度佣金。若新契约回访及问题件处理在保单生效月次月13号(含)前完成,则发放100% 的初年度佣金, 否则将暂扣100%佣金,待新契约回访及问题件处理完成后,再予以发放。 2. 若保单回执在保单生效月次月13号(含) 前回销,则发放100%的初年度佣金,否则将预留50%的佣金,待其回执回销后,再予以发放。 3. 若该保单为短期契约转换,则佣金按如下规则发放:对于先退保旧单,后投保新单的情况:新保单佣金未超过旧保单佣金的,不发放佣金;新保单佣金超过旧保单佣金的,只发放超过部分的佣金。 对于先投保新单,后退保旧单的情况:新保单佣金低于旧保单佣金的,扣回新保单所有佣金;新保单佣金超过旧保单佣金的,扣回旧保单所有佣金。 相关备注: (1)定义:同一被保险人新旧保单的生效日期与解约日期相距在180天之内,无论新旧保单是否为同一业务人员,均属于短期契约转换。 (2)相关释义:新保单是指新生效的主险保单,但不含新增附约、追加销售项目产生的新契约;旧保单是指在新保单生效之前同一被保险人的保单,但不含较为失效保单、附加险、一年期主险、银行保险保单。 (3)操作时间:对于先退保后投保的情况,在新保单生效月操作;对于先投保后退保的情况,在旧保单退保月操作。 (4)发放的佣金参与相关待遇和考核的计算,件数参与待遇和考核的计算。 4. 若该单属于电销单转投个险单,按照如下短期契约转换规则发放佣金: 对于先退保电销单,后投保个险新单的情况:个险保单佣金未超过电销单保费对应的营销区拓佣金的,不发放佣金;
|
商品评价
100%好评
共有0人参与评分评价商品